Mais do que hacks ou atalhos, a consultoria em e-commerce é uma boa ideia por apontar caminhos sustentáveis, que podem melhorar a performance do seu negócio online.
É um serviço que parte de soluções colaborativas e personalizadas. E tem a vantagem de agregar a visão de um ou mais especialistas para qualificar as decisões que guiam uma loja virtual.
O consultor de e-commerce é o especialista responsável por avaliar o momento em que o negócio se encontra, sua situação no mercado e particularidades.
Essas informações serão a base para que ele construa uma solução personalizada para a loja virtual ou o negócio como um todo.
Área de inserção do e-commerce, público-alvo, eficiência dos canais de venda e atendimento e estratégias de divulgação online estão entre os principais serviços prestados pelo consultor.
Mas, como todo prestador de serviços, tem os seus pilares em particular. Conheça alguns deles.
- Foco na descoberta das necessidades do prospect;
- Escuta ativa;
- Cultura organizacional, metas adequadas e treinamento;
- SLA entre Marketing e Vendas; e
- Criação de uma experiência de compra única.
Para prestar uma consultoria, antes de mais nada é preciso entender o que o cliente precisa.
Quais são os problemas que ele enfrenta?
Quais oportunidades não está aproveitando?
Quais são as suas principais necessidades?
Principais pilares de um consultor de e-commerce
1. Prospect
A primeira etapa é uma pesquisa sobre o prospect, para isso é possível usar o Google, as redes sociais (no caso de B2B, principalmente, o LinkedIn) e outros canais disponíveis.
Conheça mais sobre a empresa e o mercado.
Depois dessa fase, durante a conversa com o prospect é seu papel como vendedor buscar abastecer seu repositório de informações sobre o lead para oferecer um processo de venda valioso.
2. Escuta ativa
Relacionado ao primeiro pilar de um consultor, chegamos ao segundo: a escuta ativa.
Como dissemos acima, identificar as necessidades do cliente é o primeiro passo para desenvolver as demais etapas de uma consultoria para e-commerce.
Se uma parte desse processo pode ser realizada em pesquisas na internet, outra pode ir direto na fonte: o prospect.
Fazer as perguntas para prospecção de clientes certas é um passo importante para aprender mais sobre o prospect, quais são as expectativas dele e quais as demandas que ele apresenta. Também é importante avaliar:
- os requisitos fundamentais para ele fechar negócio,
- quem são os decisores de compra,
- o que é indispensável para a escolha de uma empresa ou solução,
- a urgência que ele tem para solucionar a questão e mais.
Para que você possa captar todas essas informações e ainda oferecer uma boa experiência para o prospect, é importante que desenvolva a escuta ativa e saiba quais perguntas fazer ao lead.
3. Cultura organizacional, metas adequadas e treinamento
Bom, chegamos a um pilar fundamental, sem o qual a venda consultiva não vai sobreviver na sua empresa.
As metas são apenas um exemplo de como a cultura organizacional pode afetar os resultados das vendas consultivas e do que se espera construir a partir delas.
Não adianta construir todo um planejamento voltado para a ideia inicial, se os gestores querem ir para o lado oposto.
Lembre-se, que muitas vezes você terá que fazer um treinamento para equipe dos gestores.
4. SLA entre Marketing e Vendas
Um SLA entre marketing e vendas é fundamental se você quiser receber leads qualificados, que vão permitir que você encontre o lojista ideal para sua consultoria.
O ideal é que as ações de marketing, os critérios de qualificação de leads, e toda a definição de perfil de cliente ideal estejam muito bem alinhadas.
Pois assim, você consegue atender aquele gestor que está disposto a te ouvir e fazer o que você impor de estratégias.
Então sua comunicação deve ser bem clara, baseada no tipo de cliente que você quer atingir.
5. Experiência e relacionamento com o cliente
Não podemos deixar de fora a preocupação – que o seu negócio deve ter, afinal, ser um consultor também é ter um negócio.
Por isso, agregar uma boa experiência para o seu cliente, assim, como manter um bom relacionamento com eles é fundamental.
Demonstre que você entende do que ele precisa, que compreende suas demandas e ofereça a solução adequada, pelas razões certas.
Coloque prazos e metas bem específicas, assim, a confiança dele em você, só aumentará.
E com isso, você receberá novas indicações.
